دانلود کاملترین جزوه اصول و فنون مذاکره

جزوه اصول و فنون مذاکره به صورت ورد و قابل ویرایش ارایه شده است.شما می توانید قسمتی از  دانلود کاملترین جزوه اصول و فنون مذاکره که شامل قسمتی از مقدمه و سایر بخش ها می باشد را مشاهده فرمایید:

فایل ورد قابل ویرایش

مقدمه ای از جزوه اصول و فنون مذاکره:

پيشرفت جوامع و رشد جمعيت و كوچك شدن جهان از نقطه نظر دسترسي به اطلاعات و معضلات اجتماعي و جنگ قدرتها و محدوديت منابع و تضاد منافع انسانها را ناگزير به مذاكره ميكند.

زيرا بسياري از مشكلات پديد جديد نه تنها در بين دولتها و سطح بين المللي مطرح است، بلكه در تعامل افراد حتي تعاملات فردي تاثير گذار، و بهترين راه حل مشكلات و رفع چالش هاي موجود مذاكره اصولي است.

تشتت آراء هر روز بيشتر مي شود. مردم درباره خواسته ها و بر سر موضوعات مورد علاقه خود صحبت مي كنند.

هر روز از تعداد افراد نا آشنا به اصول تعاملات كمتر مي شود و پذيرش تصميمات ديكته شده توسط ديگران كم رنگتر مي شوند.

سليقه ها مختلف است، نگرش ها و باور داشتها نيز مختلف است. هر كس نظري دارد. در اين شرايط براي حل و فصل اختلافات و تفاوتها راهي جز مذاكره وجود ندارد.

بابرداشته شدن مرزها كه روز به روز در حال توسعه است دنيا در حال تحقق مصداق دهكده كوچك جهاني است.

امروزه تضاد منافع انسانها در محدوده جغرافيايي و سرزمينهاي ملل مختلف نيست، بلكه منافع تمامي جوامع به هم گره خورده، به طوريكه ملل شرق و غرب و شمال و جنوب كره زمين در اقصي نقاط خارج از حوزه جغرافيايي حضوري جدي داشته و داراي منافع ريشه اي هستند.

• تعريف توضيح:
•  
• توضيح از يكسو مترادف با توصيف كردن،گفتن يا دستورالعمل دادن است كه طي آن توضيح دهنده به توصيف و تجويز مي پردازد از سوي ديگر ارائه دليل يا فاش كردن علل حقايق يا رويدادهاست.
• به عبارت ديگر توضيح دادن ارائه حقايق، اطلاعات، راهنمايي،دليل،نظر با عقيده است.
• كاركردهاي توضيح دادن:
• 1-ارايه اطلاعاتي كه فقط از طريق توضيح دادن قابل انتقال هستند.
• 2-به اشتراك گذاردن اطلاعات جهت دستيابي به دركي مشترك.
• 3-ساده كردن پديده هاي پيچيده براي ديگران
• 4-روشن نمودن ابهامات موجود در تعامل اجتماعي
• 5-ابراز عقيده در خصوص نگرش ها،حقايق، يا ارزشها
• 6-ترسيم ويژگي اصلي پديده ها
• 7-نشان دادن نحوه اجراي مهارت يا تكنيكي خاص.
• انواع توضيح:براون و آمسترانگ (1969):
• توضيحات توصيفي 2- توضيحات تفسيري 3-توضيحات استدلالي.
• 1-توضيحات توصيفي:براي تشريح مفصل رويه ها، ساختار ها يا فرآيندها به كار مي روند.مثال:پزشك داروخانه اي كه شيوه مصرف داروها را براي مشتري توضيح مي دهد.
• 2-توضيحات تفسيري:براي روشن ساختن مسائل، رويه ها يا اظهارات استفاده مي شوند مثال:پزشكي كه تاثيرات قرصي يا درماني خاص را بيان مي كند.
• 3-توضيحات استدلالي: در برابر پرسش هايي كه با چرا شروع مي شوند استفاده مي شود مثال:چرا پرندگان مهاجرت مي كنند ؟
• مهارتهاي طرحريزي:
• 1- مشخص كردن موضوعي كه مي خواهيم آنرا توضيح دهيم.
• 2-انتخاب عناصر كليدي مسأله يا موضوعي كه قرار است توضيح دهيم.
• 3-تعيين رابطه موجود عناصر كليدي موضوع
• 4-ساخت دادن و ربط دادن توضيحات به اطلاعات قبلي و در نظر داشتن ظرفيت ذهني طرف مقابل، براي به حداكثر رساندن درك او.
• سه تكنيك كلي براي استفاده از توضيح دادن:
• 1-توضيح كلامي: وقتي از اين تكنيك استفاده مي كنيم كه راه ديگري براي توضيحات وجود ندارد.مانند برنامه هاي راديويي، روزنامه ها و كتاب ها.
• 2-ترسيم: استفاده از امكانات سمعي و بصري همچون نمودارها، دياگرام ها، فيلم يا دفترچه راهنما
• 3-نمايش:استفاده از نمايش براي نشان دادن مهارت يا تكنيك پيچيده اي در جهت انجام يك تكنيك

نكات كليدي و مهم:

1-به حرف هاي طرف مقابل با دقت گوش كنيد. شايد خواسته آنها به خواسته شما نزديك باشد.

2-چنانچه در همان ابتداي مذاكره احتمال توافق وجود دارد شما نيز استراتژي خود را تعديل كنيد.

3-كاري كنيد كه پيشنهاد اول شما غير واقعي به نظر برسد و براي كسب توافق از آن نقطه شروع كنيد.

4- از همه پيشنهادهايي كه به شما مي شود يادداشت برداريد و همه را به طور شفاهي ضبط كنيد.

5-در ارائه پيشنهاد انعطاف پذير باشيد.

6- در صورت لزوم براي اولين پيشنهاد به خود ترديد راه ندهيد.

7- پيشنهادهاي مشروط بدهيد مثلاً اگر شما اين كار را بكنيد ما هم آن كار را خواهيم كرد.

8- نگرش طرف مقابل را ارزيابي كنيد (مثلاً احساس او را در خصوص مورد شخص سؤال كنيد)

9- در ابتداي مذاكره زياد امتياز ندهيد

10- اولين پيشنهاد شمانبايد طوري باشد كه موقع عقب نشيني باعث خجالت شما شود.

11- هرگز نگوئيد «هرگز »

12- به سؤال ها فقط با كلمه «بله » يا «خير » پاسخ ندهيد.

13- سعي نكنيد طرف مقابل را نادان جلوه دهيد.

14- در موقع لازم شوخ طبع باشيد اما زرنگي نكنيد.

15- پيشنهاد خود را با زماني رسا و قاطع بيان كنيد.

پاسخ به پيشنهاد: در پاسخ به پيشنهاد طرف مقابل (چه مثبت و چه منفي) سعي كنيد فوراً عكس العمل نشان ندهيد از سكوت نترسيد و در حين سكوت پيشنهاد داده شده را ارزيابي كنيد.

فایل ورد قابل ویرایش

نكته 1: هنگام مذاكره به دنبال موارد مشابه در مواضع خود و طرف مقابل باشيد.

2- قبل از اينكه پاسخ بدهيد صبر كنيد تا صحبت طرف مقابل تمام شود.

3- وانمود كنيد هر امتيازي كه مي دهيد براي شما يك ضرر بزرگي است.

4-براي تصميم گيري در مورد هر پيشنهاد جديد فرصت بخواهيد.

تاكتيك تاخير: زمانيكه قصد نداريد به پيشنهاد طرف مقابل پاسخ فوري بدهيد از تاكتيك تاخير استفاده كنيد طوري كه طرف مقابل به قصد شما پي نبرد.

پيشنهاد متقابل: براي اينكه در ارائه پيشنهاد امتياز با ارزشي را از دست ندهيد مي توانيد اولويت هاي طرف ديگر را شناسايي كنيد و از ميان اين اولويت ها، آنهايي كه اهميت كمتري براي شما دارند به عنوان پيشنهاد مقابل طرح كنيد.با اين روش وانمود مي كنيد كه حاضر به همكاري هستيد.

نكاتي كه بايد به خاطر بسپاريد:

• ممكن است پاسخ سريع به پيشنهاد طرف مقابل، موقعيت شما را متزلزل كند.
• بدون دليل به طرف مقابل اطلاعات ندهيد. تبادل اطلاعات فقط بايد هنگام مصالحه صورت بگيرد.
• مرتب سؤال كنيد. هر اندازه اطلاعات بيشتري داشته باشيد، ميزان كنترل شما بر مذاكره بيشتر خواهد بود.
• بهتر است كه پيشنهاد طرف مقابل را به طور خلاصه براي او بازگو كنيد.
• از طرح مواردي كه خارج از دستور جلسه هستيد پرهيز كنيد.اين موارد روند مذاكره را كند مي كند.

خنثي كردن ترفندهاي مذاكراتي: ترفندها و تاكتيك هاي طرف مقابل را شناسايي و ضد آنها را اجرا كنيد.

نكته:اگر اسير ترفند طرف مقابل شديد قبل از نشان دادن واكنش فكر كنيد.